Wie du den perfekten Kundenavatar in unter 30 Minuten erstellst (plus Checkliste)

von Business Marketer 29 Juni, 2018

Möchtest du in weniger als einer halben Stunde einen starken Umsatzdurchbruch erzielen?

Du wirst überrascht sein, dass es durchaus möglich ist, genau dies zu schaffen. Du musst dafür nur den Avatar deines perfekten Kunden erstellen. Danach versteht du nämlich ganz genau, wer deine Produkte und Dienstleistungen kauft.

Du willst jetzt sicherlich wissen, wie du das machst. Genau das wirst du in diesem Artikel erfahren. Vorher solltest du dir allerdings diese Checkliste speichern. Wenn du den Artikel komplett gelesen hast, kannst du alle Punkte dieser Checkliste mit Sicherheit ausfüllen.

Wir schauen uns nun an, was du über deinen Käufer wissen musst.

Beginnen wir mit einer einfachen, aber wichtigen Übung

Lehne dich zurück, entspanne dich, schließe die Augen und lasse deine Fantasie ein Porträt deines idealen Kunden malen. Wer ist dieser Mensch? Wo ist er am häufigsten? Welche Träume hat er? Wovor hat er Angst?

Wenn du irgendwann ein klares Bild von einem Mann oder einer Frau siehst, wirst du verstehen, warum wir das getan haben. Denn wenn du Produkte verkaufst oder Dienstleistungen anbietest, musst du nicht nur sicherstellen, dass dein Angebot wertvoll und nützlich ist. Du musst auch wissen, wer es kaufen möchte und warum.

Dieses Wissen wird deine Marketingstrategie im Allgemeinen und die einzelnen Marketing-Elemente im Besonderen stark beeinflussen. Mit anderen Worten: Du wirst mehr verkaufen. Denn schließlich sprichst du die Sprache deines Kunden, wenn du weißt, was er möchte, und die Dinge adressierst, die ihn am meisten betreffen. Dies wird logischerweise deine Conversion Rates deutlich erhöhen, weil du Menschen zum Handeln bringst.

Als Ergebnis wirst du verstehen, wie du die Effektivität jedes Elementes deines Online Marketing maximierst und so deinen Umsatz steigerst. Dies betrifft zum Beispiel folgende Bereiche:

  • Content-Marketing: Welche Beiträge für Blog, Videos, Audio-Podcasts oder Optins musst du erstellen, um eine Person anzusprechen und in einen Interessenten oder Kunden umzuwandeln?
  • Bezahlter Traffic: Wo solltest du Werbung platzieren, um Besucherströme auf deine Webseiten zu ziehen und welche Targeting-Parameter solltest du verwenden?
  • Produkterstellung: Welche Lösungen sucht dein idealer Kunde?
  • Copywriting: Wie kannst du dein Angebot am besten in einer Email-Liste, in Werbung, auf Verkaufsseiten darstellen, damit eine Person es kauft?
  • Email-Marketing: Wie erstellst du eine Mailing-Liste für jedes Kundensegment?

Und das sind nur einige Aspekte…

Jedes Element des Marketing- oder Verkaufsprozesses, mit dem der potenzielle Käufer in Berührung kommt (und das ist praktisch alles), wird sich merklich verbessern, wenn du ein Portrait des Kunden im Detail „zeichnest“.

Was du über deinen idealen Käufer wissen musst

Hier einige wichtige Aspekte, die du kennen solltest:

  1. Ziele und Werte
  2. Genutzte Informationsquellen
  3. Demographische Merkmale
  4. Herausforderungen und Probleme
  5. Einwände und Rollen im Kaufprozess

Manchmal solltest du Marktforschung betreiben oder bestehende Kunden interviewen, um Antworten auf diese Fragen zu erhalten. Die Daten, die du dabei gewinnst, werden dazu beitragen, deinem Kundenavatar Leben einzuhauchen. Dies erfordert manchmal etwas an Zeit. Deswegen solltest du so schnell wie möglich handeln. Was du machen kannst? Nutze deine Fantasie! Denke darüber nach, wer dein Käufer ist, und beschreibe ihn.

Du kannst dir eine Skizze machen, die du in deiner täglichen Arbeit anwendest. Und wenn du merkst, dass du an einer Stelle falsch gelegen hast, korrigierst du deine Angaben einfach. Wenn du dir ständig Gedanken über deinen Traumkunden machst, wirst du merklich voranschreiten. Du wirst deine potenziellen Kunden besser verstehen und kannst dieses Wissen immer nutzen.

Ziele und Werte

Was möchte dein Käufer erreichen? Einen Partner fürs Leben finden? Seine Einnahmen steigern? Aquarellmalerei lernen? Alles, was ein Mensch will, ist seine Absicht. Wenn er sie erreicht, wird sein Leben besser sein. Also sucht er nach einem Weg, um zu erreichen, was er will. Wird dein Produkt ihm dabei helfen? Dann sage ihm wie. Konzentriere dich auf die Art von Ergebnissen, die eine Person erreichen kann, wenn sie alles tut, was du ihr sagst.

Denke noch einmal nach, was für deinen Käufer wichtig ist. Wenn du dir diese Frage beantwortest, musst du verschiedene Punkte berücksichtigen. Wenn es sich um einen verheirateten Mann handelt, der Kinder hat, ist für ihn in erster Linie die Sicherheit der Familie wichtig. Wenn dein Kunde noch Single ist, sind geschäftliches Wachstum und Selbstverwirklichung für ihn wichtiger. Zeige ihm, dass dein Produkt ihm hilft, das zu bekommen, was für ihn entscheidend ist.

Deine Aufgaben dazu:

  • Erstelle ein noch besseres Produkt.
  • Schreibe Texte, die genau das Ziel deines Interessenten adressieren.
  • Entwickle einen passenden Content-Plan und steigere die Conversions.
  • Denke über das richtige Email-Marketing nach.

Um dir zu zeigen, wie der Avatar eines Kunden aussehen kann, haben wir als Beispiel den Idealkunden von BusinessMarketer herangezogen. Wenn du dir das Beispiel ansiehst, wirst du feststellen, dass die Angaben so angelegt sind, dass sie den idealen Kunden von uns ansprechen.

Es handelt sich dabei um einen Mann, den wir Christian genannt haben. Er möchte sein Einkommen erhöhen und von überall auf der Welt aus arbeiten können:

Informationsquellen

Wenn du die Fragen in diesem Abschnitt beantwortest, wirst du genau wissen, wo sich deine potenziellen Kunden befinden. Was nützt dir diese Information? Du kannst leicht feststellen, welche Webseiten am besten für deine Werbung geeignet sind und welche Targeting-Parameter helfen, diejenigen zu erreichen, die dein Angebot benötigen.

Du solltest dir außerdem über die Interessen deines Idealkunden klar werden: was er liest, welche Webseite er besucht, welche Veranstaltungen er besucht, wer seine Vorbilder sind etc. Alle diese Informationen sagen dir, wo du potenzielle Kunden ansprechen kannst. Außerdem nutzt du die richtige Sprache, weil du die Wünsche und Ziele deines Kunden schon lange kennst.

Je mehr Interessen du beschreibst, desto spezifischer ist dein Suchgebiet. Zwar sind das meistens weniger Adressaten, aber dafür die richtigen, die du viel einfacher ansprechen und zu Kunden machen kannst. Unter solchen Bedingungen kannst du dich voll und ganz auf deinen idealen Kunden konzentrieren und alle anderen „übersehen“. Dies ist besonders wichtig, wenn du das Targeting beispielsweise auf Facebook startest. So sehen die Einstellungen einer unserer Werbekampagnen im sozialen Netzwerk Nummer 1 weltweit aus:

Demographische Merkmale

Solche Daten geben deinem Kundenavatar die Umrisse einer realen Person. Die häufigsten und verständlichsten Informationen bestehen aus Alter, Geschlecht, Wohnort etc. Auch das Lieblingszitat deines Traumkunden kann wichtig sein, weil es Rückschlüsse auf sein Leben und seinen Alltag gibt. Und dieses Wissen wird sehr nützlich für dich sein.

Mit diesen Informationen kannst du nämlich Targeting-Parameter klar definieren.

Wie sonst können diese Informationen von Nutzen für dich sein? Wenn du Content erstellst, Emails schreibst oder Verkaufstexte produzierst, kannst du so schreiben, wie dein Kunde denkt. Stelle dir vor, dass er vor dir sitzt und du persönlich unter vier Augen mit ihm sprichst. Wenn man das Alter des Gesprächspartners, sein Geschlecht und seinen sozialen Status kennt, fühlt man sich buchstäblich so, als würde man vor einer Person sitzen, die etwas kaufen will.

Herausforderungen und Probleme

Wenn du dich mit diesen Fragen beschäftigt hast, wirst du verstehen, welches Produkt deine Zielgruppe benötigt. Du kannst Inhalte und Marketingmaßnahmen erstellen, die die Leute, die dein Produkt brauchen, zu den notwendigen Aktionen führen.

Wenn wir beispielsweise Seminare veranstalten, dann zeigen wir unseren Teilnehmern dabei immer, dass sie dadurch etwas wertvolles gewinnen und sich selbst und ihr Unternehmen verbessern. Wenn ein Mensch einen Fehler vermeiden will oder sich nicht traut zu kaufen, weil er Angst hat, dadurch keine Verbesserung herbeizuführen, zeigen wir ihm, dass genau das nicht passieren wird.

Mit einem Text wie in unserem Beispiel sprichst du deine idealen Kunden an, weil du zwar mögliche Probleme erwähnst, aber gleichzeitig versicherst, dass am Ende das erwünschte Ergebnis erzielt wird. An diesem Beispiel siehst du auch, wie du die Reihenfolge einfacher Handlungen darstellen kannst, um deine Ziele zu erreichen:

Einwände und Rollen im Kaufprozess

Warum möchte eine Person dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht kaufen? Was hält ihn davon ab? Diese Fragen werden im Abschnitt „Einwände“ beantwortet. Baue dein Marketing so auf, dass alle Hindernisse zwischen dir und dem Kunden überwunden werden.

Einer der Haupteinwände von unserem Kundenavatar Christian ist, dass er keine technischen Fähigkeiten besitzt. Deswegen bezweifelt er auch, dass unser Kurs ihm helfen wird. Daher gehen wir überzeugend und detailliert auf die möglichen Fragen des Käufers ein, um imaginäre und reale Hindernisse zu beseitigen. Zum Beispiel so:

Identifiziere auch, welche Rolle dein Kunde bei der Entscheidungsfindung spielt. Tut er es selbst oder muss er sich mit jemandem beraten oder die Erlaubnis von jemand anderem einholen? Wenn du dies alles weißt, hast du deine erfolgreiche Marketingkampagne bereits zur Hälfte aufgebaut.

Wir möchten dir jetzt einen beispielhaft ausgearbeiteten Kunden-Avatar zeigen. Wir haben dafür die Checkliste verwendet, die wir dir weiter oben besprochen haben. Möchtest du unser Resultat sehen? Hier ist es:

Zusammenfassung

Du siehst, dass alles viel einfacher ist, als es auf den ersten Blick scheinen mag. Je mehr solche Kundenavatare du erstellst, desto besser wirst du verstehen, wie du es machen musst. Drucke dir also unsere Checkliste aus und übe das Erstellen deines Kundenavatars. Darüber hinaus ist es optimal, mehrere Avatare von idealen Kunden zu machen. Stelle dir vor, wie viele Menschen dein Produkt oder deine Dienstleistung benötigen, kombiniere sie zu homogenen Gruppen und erstelle für jede Gruppe einen eigenen Avatar.

Beginne mit einem Avatar, aber höre danach nicht auf. Sobald du neue Informationen über deinen Traumkunden gewinnst, kannst du die erforderliche Menge an nützlichen Avataren erstellen. So löst du gleichzeitig auch eine der wichtigsten Aufgaben: Du teilst deine Zielgruppe in Segmente auf. Und jedes vielversprechende Marktsegment mit klaren Zielen, bestimmten Informationsquellen, spezifischen Schwachstellen usw. ist ein großartiges Sprungbrett für das Wachstum deines Umsatzes.

PS:

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