5 Geheimnisse brillanter Verkäufe, die jeder kennt (aber nur wenige nutzen)

von Business Marketer 03 Juni, 2018

Wünschst du dir hohe Umsätze (und zwar wirklich hohe)?

Es gibt wahrscheinlich keinen einzigen Unternehmer, der nicht gerne die besten Verkaufsgeheimnisse kennen und anwenden würde. Es gibt viele Möglichkeiten, sich dieses Wissen anzueignen, zum Beispiel durch Bücher, Coachings, Seminare oder Events.

Solche Dinge helfen sehr dabei, die eigenen Verkaufskompetenzen zu steigern. Aber es gibt auch Geheimnisse, die du die ganze Zeit “vor deiner Nase” liegen hattest… aber nicht nutzt, weil sie dir nicht bewusst sind.

Und genau diese Geheimnisse verraten wir dir in diesem Artikel.

Geheimnis #1: Verkaufe an warme Kontakte

Dein erster Kontakt mit einem potenziellen Kunden sollte nicht kalt sein (d. h. der potentielle Kunde sollte dich kennen und ein Kaufinteresse ausgesprochen haben). Vermutlich werden viele Unternehmer dem jetzt nicht zustimmen und denken: “Kalte Verkäufe funktionieren immer noch gut. Ich weiß das aus eigener Erfahrung”. Wir wollen diese Ansicht auch nicht bestreiten. Aber wir sind trotzdem überzeugt: Bevor du etwas verkaufst, musst du die Beziehung zu einem potenziellen Kunden “aufwärmen”. Es wird dich leichter fallen, etwas von einem Freund zu kaufen, den du kennst, anstatt von jemand Fremden über das Telefon.

Deswegen empfehlen wir dir, erst eine Bindung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen, bevor du ihn zum ersten Mal anrufst oder ihm ein Verkaufsangebot schickst.

Wie kannst du diese Bindung aufbauen? Hier einige Optionen:

  • Kommuniziere mit deiner Zielgruppe in sozialen Netzwerken: Veröffentliche wertvolle Inhalte, teile dein Wissen, trete in einen Dialog, beantworte Fragen, kommentiere Beiträge und interagiere mit Menschen.
  • Nutze Email-Marketing: Baue eine Beziehung auf, indem du wertvolle Inhalte an deine Abonnenten und Leser schickst.
  • Führe ein Webinar zu einem für deine Zielgruppe relevanten Thema durch: Eine solche Live-Kommunikation überwindet viele Verkaufshindernisse und hilft dir, Vertrauen aufzubauen und dich als Experte zu positionieren.

Natürlich ist diese Liste nicht vollständig. Sicherlich fallen dir selber noch einige Dinge ein, die du tun kannst, um bereits vor einem Kauf mit deinen Interessenten zu kommunizieren.

Hier findest du einen Auszug aus Kris Stelljes‘ Newsletter an seine Email-Liste:

Geheimnis #2: Werde Marktführer deiner Nische

Stell dir vor, du möchtest dir ein neues Smartphone kaufen. Würdest du ein Modell einer dir bekannten Marke vorziehen, oder lieber von einem unbekannten Hersteller kaufen? Die Antwort sollte offensichtlich sein. Selbst wenn eine unbekannte Firma ein ähnliches Modell preiswerter oder schöner anbietet, wirst du wahrscheinlich nur ungern ein Risiko eingehen wollen und deine bisherige Erfahrung mit der dir bekannten Marke missachten.

Alle Nischen und Märkte funktionieren nach dem selben Prinzip. Um im Verkauf erfolgreich zu sein, musst du dich bekannt machen und als Autoritätsperson oder Experte positionieren. Dadurch gewinnst du leichter das Vertrauen eines potenziellen Kunden, noch bevor du zum ersten Mal mit ihm interagierst. Dies hat einen großen Vorteil und erhöht deine Erfolgschancen im Vertrieb erheblich.

Wie kannst du zum Marktführer werden?

  • Demonstriere deinen Nutzen für den Kunden auf allen möglichen Arten (erstelle wertvolle Inhalte, die deiner Zielgruppe dabei helfen ihre Probleme zu lösen oder Ziele zu erreichen)
  • Baue eine starke Marke auf
  • Zeige soziale Beweise (Rezensionen, Case Studies, Veröffentlichungen in den Medien)

Wir selbst gehen auf die selbe Weise vor:

Geheimnis #3: Unterstütze deine Kunden

Wenn du erfolgreich verkaufen möchtest, solltest du mehr tun als verkaufen. Sei eine Unterstützung für deine Kunden und beantworte ihre Fragen auch nach dem Verkauf. Sie sollen dich nicht als ihren Verkäufer eines Produktes oder einer Dienstleistung sehen, sondern als echte Hilfe. Dadurch änderst du deinen Status in ihrer Wahrnehmung und wirst zum Anbieter für die Lösung ihrer Probleme. Hilf deinem Kunden dabei, seine Ziele zu erreichen.

Und so kannst du deine Kunden auch nach dem Verkauf unterstützen:

  • Sende ihnen nützliche Materialien, die ihnen helfen, mehr Nutzen aus ihrem gekauften Produkt zu ziehen
  • Frage sie, ob sie zufrieden sind und ob du bei Schwierigkeiten helfen kannst
  • Beseitige potentielle Schwierigkeiten sofort

Es gibt viele Optionen, deinen Kunden zu unterstützen. Die Hauptsache ist, sie auch zu nutzen. Deine Kunden werden dir für immer dankbar sein, wenn du für sie eine zuverlässige Hilfe bist.

Hier ein Beispiel von uns:

Geheimnis #4: Verwende Verkaufsskripte mit Bedacht

Skripte sind eines der umstrittensten Dinge in der Welt des Verkaufs. Du hörst oft, dass du unbedingt ein bestimmtes Skript verwenden musst, um deine Umsätze zu steigern. Andere sagen, dass man niemals ein Skript benutzen darf, weil Menschen sofort merken, wenn du eine Vorlage für die Kommunikation mit ihnen benutzt.

Die Wahrheit liegt irgendwo dazwischen. Natürlich solltest du nicht wie ein Roboter deinem Kunden ein fertiges Verkaufsskript runterbeten. Denn das fällt sofort auf. Das wiederum bedeutet nicht, dass du dich nicht auf das Gespräch mit deinem Kunden vorbereiten solltest. Wenn du nicht weißt, was du sagen sollst und ständig zögerst, weil dir die richtigen Worte nicht einfallen, wird der Gesprächsfluss abbrechen und ein erfolgreicher Verkauf quasi unmöglich.

Daher solltest du auf jeden Fall ein Skript vorbereiten – besonders dann, wenn du noch Anfänger im Verkauf bist. Du solltest allerdings nicht daran “kleben”, sondern es zur Orientierung nutzen.

Das Skript hilft dir dabei:

  • Den Faden nicht zu verlieren
  • Die wichtigsten Inhalte nicht zu vergessen
  • Die Haupteinwände des Kunden aufzugreifen

Quelle: https://cdn.pixabay.com/photo/2015/01/08/18/26/write-593333_960_720.jpg, 03.06.2018

Geheimnis #5: Verkaufe nicht

Okay, das klingt zugegebenermaßen etwas seltsam. Zuerst ging es doch in diesem Artikel die ganze Zeit ums Verkaufen – und nun soll man nicht (mehr) verkaufen …? Aber dieses fünfte Geheimnis bedeutet garnicht, dass du nichts verkaufen sollst. Was ist stattdessen damit gemeint?

Nehmen wir an, du hast einen potenziellen Kunden. Nur ein Schritt trennt dich noch vom Verkauf. Du freust dich bereits auf ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft, aber … Es stellt sich heraus, dass der Kunde noch nicht zu kaufen bereit ist. Es gibt unzählige Gründe, die einen Kauf verhindern können. Kommt dir das bekannt vor?

Nur, weil du denkst, dass ein Verkauf kurz vor dem Abschluss steht, heißt das noch nicht, dass du jetzt gleich den Interessenten zu einem Neukunden machen wirst. Verkaufe also nicht direkt, sondern baue zunächst eine Beziehung auf. Denn sobald du mit einem Verkauf beginnst, läufst du Gefahr, eine Person zu verschrecken.  Du kansnt eine Person viel einfacher und bequemer an den Verkauf heranführen, nachdem du eine vertrauensvolle Beziehung zu ihr aufgebaut hast.

Fazit

Diese Geheimnisse waren dir vorher bestimmt nicht gänzlich unbekannt, oder? Vielleicht hast du zuvor nichtmal von ihnen gelesen, aber intuitiv kanntest du sie bereits.

Und jetzt, wo du dir dieser Geheimnisse bewusst bist, spricht nichts dagegen, sie auch selber einzusetzen… 🙂

PS:

Etwas Neues gelernt? Den größten „Aha-Moment“ erlebst du, wenn du jetzt unserer BusinessMarketer Facebook-Gruppe beitrittst und dich dort mit Gleichgesinnten über diesen Blog-Artikel und weitere Themen austauschst!

Wir beantworten außerdem persönlich all deine Fragen zu den Themen Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung. Und… wer weiß? Vielleicht triffst du hier beim Networking sogar deinen nächsten Joint-Venture-Partner! Also… worauf wartest du noch? Werde noch heute ein besserer Unternehmer, indem du jetzt unserer exklusiven BusinessMarketer Facebook-Community beitrittst. Wir freuen uns darauf, dich in wenigen Augenblicken in unserer Community begrüßen zu dürfen – Bis gleich! (Klicke hier, um jetzt direkt zur Facebook-Community von BusinessMarketer zu gelangen!)

https://businessmarketer.de/community